华铁应急2022年年度董事会经营评述

  2022年，在工程机械设备中，高空作业平台依旧保持迅速增加，全年销量近20万台，同比增长22%，国内高空作业平台保有量已超48万台，同比增长超30%。持续提升的设备保有量带动设备租赁行业发展，市场规模已近万亿级。在此背景下，公司紧抓市场机遇期，坚持“拓宽渠道、降本增效、多元服务”的经营策略，经营业绩实现快速地发展，并荣获“2022年全球租赁百强榜（IRN100）第40及增速第1”、“2022年全球高空作业机械租赁排行榜（Access50）第5及增速第2”等荣誉。报告期内，公司新增42个线下网点，报告期末线电话、小程序、APP等线万元；数字化精益化管理稳步推进，服务水平持续提升；高空作业平台服务板块实现快速地增长，营业收入达到18.43亿元，同比增长68.52%，占主要经营业务收入比重提升至56.69%；高空作业平台设备保有量近78,000台，同比增长165%，平均台量出租率达81.14%。其中来源于轻资产的设备超1万台，同比增长122.77%，创造收入1.82亿元，同比增长42.92%。报告期内，公司实现营业总收入32.78亿元，同比增长25.75%；归属于上市公司股东的净利润6.41亿元，同比增长28.74%；经营活动产生的现金流量净额14.05亿元，同比增长27.11%。截止报告期末公司总资产144.12亿元，归属于上市公司股东的净资产45.77亿元。线下方面，公司延续“东部地区网点加密，中西部地区重点城市布局”的思路，线个。其中一线个，二三线个，四五线个，已实现一线城市高密度布局，二三线城市全覆盖，四五线重点城市布局。线上方面，公司在报告期内通过400电话、小程序、APP等平台开拓线上业务渠道，并组建业务中台负责客源转化及全流程跟踪，与线下门店形成协同。业务中台主要工作包括潜在需求客户促成交易、线上平台用户转化及全流程交付、在租客户定期维护及满意度调研、已退租客户定期回访维护等。报告期内，线上业务渠道累计出租设备超过8,000台，报告期实现收入超3,000万元。线上客户具有更强的复购意愿、转介绍意愿和更高的回款率，且更容易形成客户粘性，后续将给公司业务带来更多增量。得益于全国网点布局和良好的服务口碑，截至报告期末，公司累计服务客户超过81,000个，中小客户数量占比稳定在99%，已在中小客户群体中初步建立了品牌效应。在数字化建设方面，公司于2020年上线擎天数字化管理系统，经历2年多的持续优化迭代，已实现资产与业务的全生命周期管理，显著提升工作效率并降低经营成本。数字化平台已完成设备IOT平台、仓储物流、订单合同、设备资产、调度中心、人员管理考核、财务结算、风控中心等业务模块的建设，极大提升了公司运营管理能力；在支持公司运营管理的基础上同步完成数据中心、任务中台、工作流中台、电签中台、支付中心、消息中心、商户中心等基础平台的建设，提升系统扩展性、复用性，并为产业SAAS平台建设做好支撑；同时，公司引入蚂蚁区块链赋能轻资产发展，应用AI人工智能进行市场、业务分析，提升设备周转效率和市场变化应对能力。在报告期内重点完成以下事项：业务运营：目标为降本增效和使用者真实的体验，公司围绕LTC、OTD流程梳理，实现从线索开发、订单合同签约到交付履约、结算回款的业务运营流程数字化管理。例如，在电子签应用上，覆盖签合同、进退场、索赔、结算等13种业务场景，极大提升签单效率，平均签单时间由84小时缩短至1.5小时，签单成本节约96%，同时单据链完整性得到大幅度的提高；建立风控模型，及时对风险订单和客户做多元化的分析预测，大大降低业务风险和提升优质客户的体验。资产管理：初步实现“以预防性维护和预测性维修”为宗旨的设备维保，并打通从采购、运营到翻新、处置的设备全流程管理。公司系统完成了与生产厂商、保险公司等供应商系统的打通，实现全流程数据自动化流转，流程可视化、可管理和可追溯，采购流程效率提升80%以上；公司基于实际经营业务场景需求，自主研发T-box和IOT物联网管理平台。公司自研T-box相较厂家T-box在设备GPS精度和数据准确率等方面大幅度的提高。T-box基于设备管理和业务经营需求，提供远程锁机、在线盘点、电子围栏、设备检验测试等功能，丰富T-box的实际运用场景。同时公司在自研T-box基础上植入蚂蚁区块链芯片，实现硬件级数据加密上链，有效助力轻资产战略。(三)轻资产模式试点落地，管理设备超1万台，创造收入1.82亿元公司从标准化程度较高的高空作业平台板块试点轻资产运营。轻资产模式通过引入外部资金方或资产闲置方，能够大大降低对资本的依赖，是公司突破未来发展瓶颈，资产规模实现突破性增长的重要模式。目前公司的轻资产合作模式分为合资公司和转租赁两种。合资公司模式中，公司分别与浙江东阳城投、江西贵溪国资两家合作方成立合资公司城投华铁和铜都华铁，战略合作金额均为15亿元。合作模式均为由合作方负责筹备设备采购资金，企业来提供管理团队和业务支持，双方按出资比例分配利润。两个项目均在稳步推进中。转租赁模式即由资金方或设备闲置方负责出资购买设备，并以一定价格转租给公司，由公司做二次出租。报告期内，公司分别与徐工广联、苏银金租和海蓝控股等公司展开合作，合计转租台量10392台，资产规模达14.21亿元，实现营业收入1.82亿元，同比增长42.92%。报告期内，基于T-box记录的数据，公司与蚂蚁链合作开发可信高机管理平台，解决轻资产方信任和透明问题，并通过链上设备正常运行数据与电子签相关业务数据来进行比对，确保业务真实性。后续公司计划将业务数据、资产运营数据等全面上链，并结合IOT物联网数据，实现各个精细化费用分摊合理，进一步解决公平性问题，推动轻资产智能合约分账，从而扩大轻资产来源。服务人员的职能主要为业务支撑与资产保障。业务支撑即在业务人员与客户成功签约后，后续服务均由服务人员完成，包括进场交接、操作教学、维修保养、日常巡检、退场验收等环节。由于业务支撑环节中，服务人员与客户面对面交流，因此服务质量与效率是客户的第一印象，是打造品牌效应的基础。资产保障即设备停留在门店时对设备的清洗、检修、保养、技改、翻新等环节。资产保障有助于延长设备常规使用的寿命，设备保持尽可能新的状态。良好的资产保障工作能够大大降低设备维护成本，保障设备残值。近年来，公司重点完成服务人员的标准化工作，最大化保障服务人员的工作效率与服务质量。报告期内，公司将服务人员业务支撑与资产保障两大工作模块拆分为新机接机验收、改装防护、装车等14项任务，建立任务自动触发-任务分配-任务执行-报告提交-审批-评审的闭环流程，根据任务的耗时、难易度等设置不一样标准的及时性、质量等考核指标，并给予不同水平的工时提成与激励，有效提升服务人员的服务的品质和效率。后续，公司将针对清洗、进退场等低技术附加值工作安排人员专职专岗，解放高水平服务人员工作效率。为保障工作质量，确保服务队伍与设备规模增长相匹配，报告期内，公司重点开展校企合作，引入优质高校毕业生扩充人才队伍，大力开展人才教育培训工作，并建立相应的人才晋升机制，由服务端开始培养人才梯队，向业务端或其他职能端输送人才，应对公司快速扩张中的人力需求。1.高空作业平台，设备管理规模近78,000台，全年出租率达81.14%截至报告期末，公司高空作业平台管理规模达77,951台，较上年末新增30,786台，同比增长165.27%，平均出租率达81.14%（注：该出租率计算方式为设备出租天数总和/(设备可租天数*设备总台数)），资产管理效率实现行业领先。报告期内，公司重点推动设备电动化，为客户提供更环保、更节能、更智能的产品，为绿色低碳社会贡献力量。目前公司已实现剪叉车电动化率100%，臂车电动化率44.49%，整体设备电动化率达91.69%。同时，报告期内公司与天能电池达成合作，从高空作业平台生产环节到维保环节统一采用天能的动力解决方案，实现不一样的品牌高空作业平台的电池零配件统一采购与管理，大幅度降低零配件管理成本和维护成本。基于高空作业平台建立的营销网络，公司正积极探索多品类经营，提供工程机械综合解决方案，目前已引入少量玻璃吸盘车、打桩机、蜘蛛车、蜘蛛吊等新型设备。后续公司将优先选择无需操作手、维修难度低、租赁周期短的工程机械设备。对需要操作手或维修难度较高的工程机械设备，公司计划通过与外部机构合作解决操作端和维修端的问题。截至报告期末，公司建筑支护设备总保有量已达45万吨，同比增长5.01%，其中地铁钢支撑业务作为建筑支护设备中最大的业务板块，设备保有量达32万吨，同比增长2.53%。凭借长期积累的良好口碑和品牌形象，地铁钢支撑业务体量保持稳定增长。且通过地铁钢支撑业务渠道获取的项目信息，有力带动铝合金模板、民用钢支撑等规模增长。报告期内，公司铝合金模板、民用钢支撑保有量分别达到81万方和2万吨，同比增长7.51%和8.40%，体现极强的业务协同效应。公司不仅在地产基坑、隧道基坑等传统施工领域保持高水平，在环境保护、水利工程等创新应用领域也项目频出。在环境保护领域，通州副城中心化工厂、山东玉龙岛化工厂等土壤改良项目，为国内环保类项目施工提供典型案例。在水利工程领域，公司于2021年中标的赣江抚河下游尾闾综合整治工程仍在顺利实施中。凭借在该项目中的良好成效，TRD在水利工程领域的知名度被进一步打开。2023年，洞庭湖、鄱阳湖等均发布大方量的TRD应用改建项目，预计后续会有更多创新应用场景出现。公司主要营业业务为建筑支护设备租赁、高空作业平台及地下维修维护设备等各类工程设备租赁与服务，根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所处行业属于“租赁和商务服务业建筑工程设备有助于提高施工效率和施工安全性，进而提升资本收益并带动社会经济发展，而我国不断的提高的人力成本、持续减少的建筑业从业人数与日益渗透的经济环保理念持续推动建筑工程设备行业的发展和工程设备保有量的稳步提升，为工程设备租赁提供广阔的市场空间。另一方面，工程设备租赁相较于购买具有非常明显的经济优势，购买和保养建筑工程设备将占有企业大量资金及经营成本。自购设备将导致设备闲置、降低资金使用效率，而租赁有助于缓解下游企业的金钱上的压力、降低经营成本，同时能提高实施工程质量、确保安全生产。随着下游企业对设备租赁认知度的提高，设备“以租代买”的优势将持续显现，建筑工程设备租赁将进一步普及，市场渗透率有望逐步提升。伴随着设备保有量持续增长、租赁市场渗透率持续提升，中国工程设备租赁行业预计将保持持续高增长。2022年我国工程设备租赁市场规模近万亿，2017年以来行业复合增速达到11.61%。我国工程设备租赁行业仍处于初级阶段，存在市场规模大、参与竞争企业多、市场集中度低的特征。根据中国建筑业协会口径，国内目前工程设备租赁服务企业达两万多家，但大部分企业的规模都较小。从租赁市场成熟的北美市场来看，根据Ashtead2022年报显示，头部租赁企业美国联合租赁2022年度营业收入116.42亿美元，占北美设备租赁市场约16%。北美前三大租赁商占据32%的市场占有率。当前我国工程设备租赁行业整体处于分散状态，前3大租赁商市场占比仅1.5%，前100强租赁商占比仅为3%，行业集中度亟待提高。工程设备租赁行业存在非常明显的马太效应，大规模的公司往往凭借网点密集、资质齐全、资金充足、专业服务能力强等优势更容易获得客户的认可，不断做大做强；小企业往往由于规模较小、资金不足、网点不足、缺乏实施经验等劣势极易被市场淘汰，企业之间“优胜劣汰”的分化会慢慢的明显。而互联网信息技术的普及、市场之间的竞争的加剧、市场规范度的提升、市场监管的趋严等因素将进一步加速行业集中度的提升。伴随中国快速地发展的几十年间，工程设备行业发展迅速，工程设备品类多，规模大，触达的客户群体多，头部租赁商设备管理规模和要维护的客户数量快速地增长，出租资产的运营管理压力持续增大。在此背景下，头部租赁商开始建立数字化系统，通过科技赋能传统行业，焕发行业新的生命力。目前头部租赁商基本实现了信息化对内管理、业务等流程的部分赋能，信息化的深入已经为企业的发展带来了可观的效益。未来，信息化将全方位进一步渗透在规模化、大型化的工程机械租赁企业中，提升服务质量及效率，率先完成变革和升级迭代的企业将进一步受益于数字化的赋能再上新台阶。一方面，持续减少的建筑从业人数、迅速增加的人力成本和逐渐老龄化的施工队伍促使相关单位大量使用高空作业平台，以弥补劳动力缺失和降低人力成本支出；另一方面，近年来由于我国高处作业安全事故数量在不断攀升，社会关注度逐步的提升。因此在高空施工场景中，安全性更高的高空作业平台设备渗透率快速提升。在高空作业平台快速普及后，工人高处坠落风险显而易见地下降，根据住建局相关统计结果为，2021年房屋市政设施建设工程生产安全事故中高空坠落事故占比52.2%，较2020年下降约7%。在人力成本增长、安全关注度提升的大背景下，我国高空作业平台市场近年来得到加快速度进行发展，市场规模不断的提高。高空作业平台具有使用频率高，单次使用周期短的特点，使其更适合通过租赁的方式来进行供应，因此在成熟市场，设备制造商一般不直接对计算机显示终端进行销售，而是以租赁商为中间渠道向市场提供产品。在我国，由于高空作业平台进入我国市场较晚，社会认知度不高，市场初期以客户自行采购为主，但跟着社会认知度提高，专业租赁厂商布局高空作业平台租赁业务，高空作业平台租赁市场加快速度进行发展。从市场保有量来看，2014年中国全市场高空作业平台保有量为2.5万台，2022年国内市场保有量已达48万台以上，年复合增长率超40%，人均保有量为3.45台/万人，建筑业增加值覆盖率为5.84台/亿元人民币（设备保有量/建筑业增加值）。从北美成熟市场来看，2022年美国全市场保有量为77万台，人均保有量为23.12台/万人，2021年建筑业增加值覆盖率约为12台/亿元人民币。中国市场目前的保有量、人均保有量和建筑业增加值覆盖率等指标仍低于北美市场，未来仍有增长空间。且从建筑业增加值和基建投资水平的横向比较来看，高空作业平台在中国的应用场景更多，需求提升空间更大，预计2025年国内高空作业平台保有量将增至100万台。相比传统工程机械设备，高空作业平台市场集中度较高，截至报告期末，国内头部三家租赁商市场占有率接近50%，高于海外市场。行业内同时存在近2000家中小租赁商，绝大部分保有量在100台以下。高空作业平台租赁业务中，成本管控和服务的品质是决定市场之间的竞争的关键要素。近年来，头部租赁商积极推广市场，已逐渐形成品牌效应。同时头部租赁商均积极开发适合符合自身经营理念的数字化管理系统，管理成本持续下降。竞争要素持续优化有利于市场占有率持续提升。此外，头部租赁商与各大设备厂商建立长期合作伙伴关系，能够享受更优惠的采购条件，预计未来头部租赁商仍是市场增量的主要推动者。建筑支护设备租赁市场当前仍高度分散，租赁商合计超过10000家，大多均为中小租赁商，主要提供单一品类的租赁服务，服务能力和资产规模受限。随着头部租赁商规模效应逐渐体现，叠加数字化赋能管理，管理效率持续提升，市场集中度将逐步提升。此外，当前上游建设工程企业积极开展供应链改革和成本管控，经营模式逐渐向轻资产运行转变，更倾向于和拥有设备综合服务能力的服务商合作，以满足其多样化的设备需求与服务需求。预期未来能提供多种产品租赁的综合服务商将拥有更大的发展机遇。公司建筑支护设备租赁服务板块最重要的包含地铁钢支撑、民用钢支撑、铝合金模板和集成式升降操作平台等。在中国向世界发出碳达峰、碳中和目标的承诺后，国家陆续出台了《关于加快建立健全绿色低碳循环发展经济体系的指导意见》、《关于推进建筑垃圾减量化的指导意见》等指引，大力推动工程建设项目全生命周期内的绿色建造，提高建筑垃圾的综合利用水平，促进建筑业绿色改造升级。在此背景下，公司主营的钢支撑、铝模板等可回收可周转的新型支护设备，能够减少建筑垃圾排放，同时有效缩短工期，降低实施工程的成本，对混凝土支撑、木模板等传统支护设备形成快速替代，引领支护设备行业发展新风向。地下维修维护中以TRD、IMS、MJS、TAD等为代表的创新施工工艺工程技术壁垒高，施工难度大，因此行业份额主要由少数头部企业占有。公司作为国内最早引入TRD项目的服务供应商，同时拥有IMS、MJS、TAD等独有工法。在公司的大力开拓下，TRD已成为普及度最高的创新地下施工工艺，行业内也逐渐出现一批以TRD作为主营经营产品的服务商。随着工法应用场景日趋复杂与施工精密度要求日渐提升，建设工程企业对服务供应商的技术水平提出更高的要求。目前工法的应用领域主要为房屋建筑、市政建筑、商业综合体、轨道交通等项目中的各类基坑建设，水利工程、环境保护、文物保护等新的应用场景近年来也不断涌现。目前各应用领域市场需求正迅速增加，将带动地下维修维护市场持续扩张。基坑建设：建筑业中房屋建设、场馆建设、市政建设或轨道交通建设，均会涉及到基坑的开挖与支护，而基坑围护工程量占项目总工程量的10%-20%。因此密集的基坑建设为各类土方开挖施工工艺带来广阔的市场需求。传统基坑开挖以三轴搅拌桩（SMW）为主要施工工艺。该施工工艺开挖深度受限、施工扰动大、设备存在侧翻等安全风险隐患，因此扰动更小、开挖深度更深的TRD工法快速替代传统工艺，慢慢的变成为主流的土方开挖施工工艺。轨道交通：根据中国城市轨道交通协会发布的《2022年中国内地城轨交通线年全国新增城轨交通运营线公里，其中地铁线%，地铁的密集建设带动轨道交通市场发展。截至2022年末，全国城轨交通运营线%，持续增长的线路总长将带来非常大的轨道交通维保需求。水利建设：目前国内有超过8万座水库，其中3万余座被认为是病险水库，存在水坝老化失修、质量较差等问题，除此以外还有不计其数的江河湖泊，存在大量水坝修缮、桥梁建设等需求。在护岸侵蚀防护、江河大坝隔水、河川堤坝加固等领域中，TRD、IMS等工法可对老旧坝体进行填充灌浆，且对坝体本身不会造成了严重的伤害，在坝体加固工程中取得很好的效果。土壤改良：人为活动产生的污染物，通常用填埋法做处理，为此兴建大量垃圾填埋场。污染物进入土壤并积累到某些特定的程度，会形成污水，引起土壤质量恶化。因此垃圾填埋场需进行防渗系统。目前大部分地区依靠人工防渗系统结构，使用高密度防渗膜作为主材。随着防渗膜的大量使用，大量垃圾填埋场反馈防渗膜出现渗漏、损坏等情况。而TRD工法行程的地下水泥土连续墙具有优良的止水防渗性能，因此成为阻止地下污水渗漏的最佳方案。公司通过全国网络布局、小程序、APP、服务热线等多种手段构建线上线下业务及服务渠道。线下渠道主要为全国布局网点，实现经营事物的规模覆盖全国。截至报告期末，公司在全国共设有192个网点。网点不仅提供线下业务渠道，同时也是公司的设备储存场地与售后服务基地。网点数量与密度的增加，能够在提升业务覆盖范围的同时缩短单个网点的辐射半径，提升服务效率。线上渠道包括小程序、APP、服务热线等，支持线上查询实时价格、在线下单、物流跟踪、报停报修等业务及服务功能。公司组建业务中台负责客源转化及全流程跟踪，具体包括潜在需求客户促成交易、线上平台用户转化及全流程交付、在租客户定期维护及满意度调研，并通过对客户的定期回访和有关数据统计分析，一直在优化业务流程、提升服务质量。公司通过对设备、人员、流程三大要素的效率迭代优化，实现采购、周转、维保等多个运营环节的全生命周期高效运营管理。采购资金主要来自于经营性现金流、银行信贷、融资租赁等自有自筹资金。此外公司积极试点轻资产合作模式，由合作方出资采购设备，公司负责设备运营，双方共担风险共享收益，以实现设备规模的持续扩张。在采购环节，对于部分建筑支护设备，公司会提出具体质量指标、设计图纸用于产品改造，使设备更贴近客户的真实需求；对于高空作业平台，公司通过擎天系统实现与制造商管理系统对接，能够从采购订单对接、工厂订单确认、发货物流跟踪、接货验收全流程在线跟踪，协助一线人员检验设备质量。公司通过租赁业务保持设备周转，使设备持续产出。在租赁业务中，保持比较高的租金价格和出租率，是实现效益最大化的关键。租金价格来源于经营环境和市场之间的竞争。而高出租率能够最终靠优秀的管理效率和强有力的激励手段实现。因此公司通过数字赋能和充分激励手段，加强在周转阶段的人员和资产管理，确保设备出租率一直处在高水平。数字赋能方面，擎天系统通过对业务数据来进行搜集分析，掌握各品类出租率、租金价格的走势，辅助一线人员完成设备调拨、设备租赁等关键决策，从而优化产品结构与出租率，提升设备效益产出。同时公司通过RCC等外部信息平台，为一线人员提供最新的项目信息，协助一线人员精确开发客户。充分激励方面，为充分激发一线人员的积极性，公司成立底薪+业务提成+利润分成的薪酬机制，并辅以股权激励、员工持股计划等，薪酬设计向能力突出、绩效优异的优秀人员倾斜，确保薪酬水平与公司发展、个人价值创造相匹配。设备维保的最终目的为延长设备常规使用的寿命和提升设备残值。建筑支护设备主要为钢管、钢条、铝型材等，残值率较高且维保压力较小，因此设备维保主要是针对高空作业平台等工程机械设备。为了确认和保证后服务质量，公司在持续提升售后团队专业性与积极性的基础上，通过擎天系统实现设备的监测、维护及配件管理。设备监测方面，公司基于物联网IOT技术，通过擎天系统和设备ECU通信能远程掌控设备的实时定位、举升次数、载荷、剩余电量、开机时长等运作时的状态，并实现设备的上下电、远程开锁机、一键找机、云围栏等操作，依托累计的数据信息自动生成设备维护任务，从而对设备实施精确管理。设备维护方面，擎天系统根据设备使用情况等多维度规则自动生成维修、巡检、保养等任务，并根据地理位置、任务类型等原则派发给最优的服务人员，由服务人员执行任务，并针对任务性质设置完成质量、及时性等考核指标。系统会记录设备维保的全履历信息，确保维护质量。配件管理方面，由于高空作业平台有上千种零配件，仅零配件的更换成本每年会达到千万级。因此对于设备零配件的采购、领用、更换等环节的精细化管理，不仅统计配件寿命，筛选出最优配件供应商，保障配件质量；还能够精确把控配件更换履历，保障设备残值。目前擎天系统已实现零配件从需求、采购、入库、领用、维修、处置报废全流程跟踪，后续基于零部件使用数据对供应商的产品质量进行比对分析，筛选出最优的零部件供应商，实现降本增效。公司不仅为客户提供多品高质的产品，匹配客户在各种应用场景的设备需求，并围绕产品提供方案设计、安装、维保、运输等各类综合服务。设计服务：公司可针对客户的实际应用场景提出所需设备类型、规格及数量的建议，并针对部分非标准化需求提供设备改装、设备定制等服务。安装配置服务：针对钢支撑、铝合金模板、爬架等设备，公司可提供项目管理团队，并委托外部施工团队按照客户实施工程的方案完成设备的安装工作，保障施工的安全与效率。维保服务：针对高空作业平台、铝合金模板等产品，公司通过全国网络布局与专业的服务团队，可提供设备的维保、翻新、清洗等服务，确保设备及产品能够充分满足施工需要。运输服务：公司与外部物流公司合作，为客户提供及时高效的设备进退场服务。公司将不断加密服务网点，并通过数字化系统规划最佳服务路线，持续降低物流运输半径与运输时长。公司自设立以来主要是做设备租赁业务，现形成高空作业平台租赁服务、建筑支护设备租赁服务和地下维修维护服务三大板块业务布局。公司基本的产品包括高空作业平台、钢支撑、铝模板地下维修维护工法等，广泛应用于建筑施工建设、市政设施建设、轨道交通建设、文物保护、水利工程等领域。公司不断扩充网点实现全国性布局，不断优化管理体系和激励体系吸引租赁人才，通过建设数字化平台为网点集中赋能，提升管理效率。经过长期发展，公司已成为国内头部设备租赁企业。公司重点布局高空作业平台租赁业务。高空作业平台可以运用于房屋修缮、外墙修缮、工程施工、场馆建设、市政绿化、影视拍摄等多元化场景，具有施工效率高、作业速度快、安全性好、节能环保等特点，市场发展前景广阔。公司的高空作业平台主要租赁产品有剪叉式、曲臂式和直臂式。随着在建筑工程、装备制造、电力行业、仓储物流、市政绿化、军事工程、应急救援等领域中普及率的逐步提升，高空作业平台的需求一直增长。2019年3月，公司进军高空作业平台租赁市场。截至报告期末，已管理高空作业平台77,951台，在全国开设192家网点，布局的城市超过400个，站位国内高空设备租赁第一梯队。通过前期网点铺设，公司已初步形成网络效应，有效缩短服务半径，提升服务效率的同时节约运输费用。此外，布局全国网络有助于公司实时了解市场需求，布局长尾产品。公司尝试引入玻璃吸盘车、打桩机、蜘蛛车、蜘蛛吊等应用于各种各样的环境的作业设备，在有需求的地区不断流转，提高低频产品的使用效率，探索多品类设备租赁。建筑支护设备租赁是公司主要营业业务之一。公司主营包括地铁钢支撑、民用钢支撑、铝合金模板、盘扣式脚手架、贝雷片、伺服轴力系统和集成式升降操作平台（爬架）等，为客户提供成套方案优化以及深基坑维护等专业服务。其中地铁钢支撑连续多年位列市场第一，其他品类保有量均处于行业头部。公司地下维修维护工程业务聚焦微创、非开挖式施工，以深基坑围护研发技术与地下连接搅拌墙桩机工程为核心领域，地下空间建筑科技开拓创新为引领，服务于国家、省、市级政府及民用大型基础设施建设、地铁、隧道的地下维修维护等项目。公司为地铁、隧道、城市管廊、地下商业、地下停车场等大型基础设施地下空间的安全施工及后期维修、维护提供一站式解决方案。地下维修维护板块由子公司浙江吉通负责经营。浙江吉通主要专注于TRD工法施工领域。TRD工法又称为“深层地下水泥土连续墙工法”或“渠式切割深层搅拌地下水泥土连续墙工法”，无缝水泥土墙具有极佳的止水效果，兼具挡土功能，取代地连墙、灌注桩、三轴搅拌桩（SMW工法）等围护结构，可广泛适用于地下室开挖、地铁、隧道、水库、围堰、填埋场等。TRD工法通过在地面上垂直插入链锯型刀端口，连接刀链锯，在其侧面移动的同时，切割出沟体并注入固化液使之和原位土混合，并进行搅拌，形成等厚的水泥土地下连续墙，起到止水的功能。再插入H型钢等芯材，形成刚性挡土墙，起到挡土的功能。浙江吉通2009年率先引入国内首个TRD工法技术及设备，TRD工法桩机设备数量居于同行业前列。在TRD工法的基础上，浙江吉通消化吸收国外的有关技术，开创性地将TRD工法升级成TAD工法，并于2020年4月在德信空港城首次得到应用，并取得圆满成功。2019年8月，浙江吉通引入全国首台IMS工法机，目前是拥有IMS设备型号最全的企业。在前期充分的试验与推广后，IMS工法在道路改建、地基加固等领域得到了广泛的应用。在租赁行业中，触达客户能力和服务客户能力至关重要，是提升核心资产出租率，增加客户粘度的重要能力支撑。公司成立了完善的“线上+线下”营销网络布局，旨在全国范围内进一步扩展服务半径。截至目前，公司已在北京、郑州、南京、杭州、福州、深圳、武汉、长沙、南宁、成都等全国重点城市设立192个网点、服务400余个城市。此外，公司通过开发小程序等创设线上获客渠道，其中高空作业平台板块电子合同签约率已达99%。通过线下网点及线上获客渠道实现线上线下有效结合，提升营业销售能力。全国化的终端布局优势和多年的经验积累有助于公司实现品类拓展，不断的提高服务能力。顺应互联网时代进行数字化转型，赋能业务发展，是未来公司增长的重要支撑。在数字化能力打造方面，为有效支持创新业务发展，公司积极布局数字化，建立了专门的数字化建设团队，搭建符合企业自身业务的“擎天系统”，有效协同各职能部门和业务中心。通过数字化创新和数据智能推动内部组织革新和业务增长。在资产管理过程中，公司可以在一定程度上完成设备的全生命周期管理，通过运用物联网技术，远程实时掌控设备状态，确保公司资产的安全性。在业务管理过程中，公司不断推进每个工作节点的标准化、“结算+财务”数据化，实现业务全链条的高效数字管理。持续强化的数字化能力，为公司设备的管控、业务流程的优化、风险管理能力的提升、业务的有效拓展提供了强有力的支撑。公司主营的高空作业平台、建筑支护设备、地下维修维护等业务覆盖建筑施工全套工艺流程中的基础工程、整体的结构、屋面装饰、后续维护等场景，各业务板块相互协同，具备项目周期全覆盖能力，能够为客户提供全面的设备租赁服务并提升单个客户价值。围绕租赁服务，公司同时提供设备维保、设施安装、设备运输等衍生服务，用更全面、更精细、更高效的服务提升客户粘性。公司专注设备租赁服务十余年，积累了良好的市场口碑，服务品质得到了核心客户认可。公司主要客户有中国中铁601390）、中国铁建601186）、中国交建601800）、中国建筑等大型建筑业央企，多年来为多项国家重大工程的建筑物资租赁、设计、安装提供物资租赁及技术服务。在高空作业平台业务中，随着产品的不断推广，高空作业平台的应用场景已经逐渐渗透，吸引了大量需求多元化的小散客户，公司自有品牌“大黄蜂”已积累了优异的品牌口碑。通过专业的服务和良好的客户维护，公司不断的提高整体客户粘性，并形成稳定的客户群体，充足表现公司的品牌效应。在租赁行业中，优秀的租赁人才队伍不仅仅可以为客户提供优质服务，提升租户体验；还能够最终靠专业化的人才队伍拓展业务，提升业务规模。一方面，客户开发主要是通过一线人员地推，因此一线人员的专业性与谈判能力很重要。另一方面，在客户使用中存在维修、保养等大量服务需求。快速响应客户的服务需求、提供最专业的服务是提升客户性的重要方式。公司为此组建了专业的人才队伍，并充分的发挥非公有制企业机制优势，建立了多层次、立体的激励机制，吸引、留住、壮大优秀员工队伍，优化绩效评价体系、丰富激励体系，促进公司长期战略目标的实现：第一，公司充分的利用上市公司平台，多次开展股权激励计划，促使公司核心业务、技术及管理各方人才与公司形成利益共同体。第二，公司持续推行共创、共享、共赢理念。除上述激励计划外，为进一步拓展公司业务、深度捆绑核心管理人才，公司推出了合伙人计划。针对业务市场空间大、成长性强的板块业务，公司通过合伙制保持核心经营团队稳定性和积极性。第三，公司重点打造以净利润和现金流为主的考核体系，通过对不同回款时间设置不一样的提成比例，提高一线人员收入的同时激发一线人员主动加强回款：通过网点各级人员净利润分成的模式，使一线人员充分享受网点的经营成果，提高一线人员收入的同时使其主动进行成本管理。公司多次被评为高新技术企业，曾参与《基坑工程钢管支撑实施工程技术规范》国家标准的编写，技术水平处于行业领头羊。截至报告期末，公司及子公司合计共获得241项专利，其中包含34个发明专利，207个实用新型专利。公司积极推动产学研深层次地融合，先后与浙江大学、浙江理工大学、浙江省建筑设计研究院等签署合作协议，引进高校研发团队并与多名院士级专家开展研发技术工作。报告期内，公司实现营业总收入32.78亿元，同比增长25.75%；归属于上市公司股东的净利润6.41亿元，同比增长28.74%；经营活动产生的现金流量净额14.05亿元，同比增长27.11%。截止报告期末公司总资产144.12亿元，归属于上市公司股东的净资产45.77亿元。公司秉承“让蓝领工作更快乐”的使命，围绕轻资产、数字化、强激励巩固核心竞争力，实现设备与蓝领高效衔接，提升其工作效率，并通过数字化、AI化赋能工程设备租赁产业互联网变革。2023年，公司将继续巩固行业领头羊，深入贯彻数字化和轻资产两大战略，不断的提高资产管理效率。持续推动产业数字化、AI化变革；完善渠道建设及渠道价值兑现；大力推动线上化业务、多品类及多元化服务落地，推动商业模式持续迭代优化；持续践行轻资产战略落地；有效推动各业务板块持续增长。2023年，公司将全力推进数字化发展：通过持续优化迭代业务流程实现降本增效，运用大数据赋能管理决策，应用AI人工智能做多元化的分析和预测。在资产管理方面，随着运营资产持续迅速增加，公司将围绕设备和配件进行精细化管理，通过资产数字孪生实现全生命周期管理，通过AI分析预测实现设备和配件的精准调度和高效维保。在业务管理方面，公司将进一步通过数字风控降低运营风险，运用算法模型进行人员与工单的智能匹配，通过移动网络平台将清洗、维保、进退场等工作进行外延协同。公司持续强化渠道建设，有效带动多品类设备及服务推广落地，并实现渠道协同效应。2023年度，公司持续强化线下渠道建设，继续完善全国网点布局，落实“东部地区网点加密，中西部地区重点城市布局”的总思路，增强网点广度及密度。公司继续推进多品类经营，尝试引入其他工程机械设备，实现渠道拓展下的多品类设备协同优势。此外，随着管理及维护设备规模持续提升，公司配件选型能力及规模优势持续提升，公司拟对外提供配件销售等后服务业务，逐步实现以配件为核心的供应链输出。2023年，公司将扩大与外部的轻资产合作交流，继续提升来源于轻资产的设备占比，围绕前期合资及转租等模式，加速前期项目落实进度。同时，以上述合作模式为基础，持续深入探索多种渠道及形式，实现持续可复制。租赁服务持续标准化、“大黄蜂”服务品牌力提升以及工程领域客户使用习惯逐步线年度租赁服务线年，公司将加大线上业务的投入力度，强化中台队伍建设，通过多渠道、多形式推动APP、小程序等线上渠道拓展，持续提升客户粘性，实现线.依托渠道扩张及数字化运营，推进三大业务板块持续增长通过外部的渠道建设及内部数字化推进，2023年公司将继续把握高空作业平台发展红利期，加大设备管理规模实现较大规模增长；积极地推进地下维修维护板块新兴业务场景拓展，深化该领域行业头部地位；推动建筑支护板块的部分新兴产品线的优化升级，把握基本的建设稳定发展下的新兴市场；实现三大业务板块持续增长。公司当前正在大力拓展各种类型的产品的应用场景，重点开拓建筑翻新、设施维护、市政绿化等后服务场景。但目前整体业务与建筑业仍存在一定关联。建筑业中基础设施建设主要受国家及地区的经济政策等因素影响，房屋建筑主要受房地产政策、消费者需求及自身周期性等因素影响，同时两者均受制于宏观经济波动。宏观经济的波动，容易引发社会固定资产投资放缓或投资重点的变动，对建筑业细致划分领域的经营情况产生一定的影响，进而造成工程设备租赁行业业绩的波动。公司未来将加大对轻资产运营模式的探索。由合作方购买设备，公司开展后续设备维护运营的经营模式将是公司未来的重要战略走向。持续扩大的管理设备规模无疑会对公司的管理效率产生更高的要求。虽然公司自成立以来始终致力于建筑设备租赁行业的经营，经过多年的发展，公司在支护设备规模、业务网络布局、客户资源及技术等方面已有较为深厚的积累。若公司的管理上的水准不能匹配公司发展的需求，资产管理能力不能得到相应提升，将限制公司的发展速度。公司目前营业范围主要是在设备租赁行业。设备租赁行业目前属于完全性竞争行业，市场准入门槛较低。而且行业内主要以中小企业为主，市场集中度较低。此外，目前行业整体盈利能力能够维持较高水准，导致该行业具备较高的吸引力。若未来市场之间的竞争可能会加剧，导致租金下降，企业毛利率降低。